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保险经纪人和代理人,会被AI取代吗?_财经频道_东方资
2020-06-30 02:56    来源: 未知      点击:

中国保险行业从90年代开始发展以来,人寿险都是依靠“层级制”的代理人销售,过去十年互联网大潮兴起,很多行业都经历了翻天覆地的变革,但是其实保险行业的基本运营模式基本是仍旧维持不变的。老金觉得传统的模式能在互联网大潮之中存在,有其核心的原因,但是凛冬将至,低效的模式是迟早需要变革的。

老金先列举一些数据来说明这个代理人行业的弊病??

1. 不完全统计,中国有将近800万保险销售员,其中真正出单的大概只有150万人。保险公司销售的量和雇佣的销售员数量是呈线性关系,比如平安大约有120万销售,太保不到80万。

2. 不完全统计,销售员队伍每年流失率大概60%。这个数据很好解释,几家保险公司的基本模式就是通过不停招募新的销售员,让销售员通过自己的人脉关系向亲戚朋友推销,然后再人拉人去发展新一批的销售。同时,管理数量庞大的代理人,每家保险公司还会有一些法则,比如佣金分配比率。所以业务员们在开发完身边资源之后,还可以通过拉新来获得他今后销售的提成。

市场尚在开发阶段,保险覆盖率低,刚需旺盛,投保人往往是被销售员简单推销就买了。在这样的模式下,国内保险代理人难免缺乏专业性。其次,目前的营销体制保护的不是有能力的代理人,保险公司产品长期以来间接佣金超过直接佣金,也就是说,假设总佣金是100%,有接近60%应该给销售员的佣金,被一层层介绍人和上层给雁过拔毛了。

很多人都觉得如果有政策鼓励,有专业的保险经纪人来代理保险公司的产品就能够改善这个环境。但是,就好像出租车行业会恐惧滴滴、优步的竞争,大保险公司也非常担心既有体系一旦被打破会危及到他们现在赖以生存的代理人队伍。因此,尽管保监会多年来一直鼓励独立经纪人,但是保险公司们大多选择安静抵抗。比如现在很多网站和APP上都开始能买到保险公司的产品了,但是保险公司的核心产品如大额年金,长期保单的开放依然少之又少。

保险行业长期以来都是一个高度垄断的行业。保险公司需要牌照,经纪代理公司需要牌照,销售员需要牌照。没有保险公司支持就缺少了产品提供方是这个市场至今没有大规模变革的主要原因。因此,目前中国市场独立经纪公司销售大约10%,相比美国大概在40%左右。

但是在过去几年中有一个重要的变化打破了这个垄断。保监会在过去几年批了很多新保险牌照,而新的公司重新建立销售网络、建立品牌、各地建立分公司网络难度非常大,一些小保险公司选择了互联网模式,做网销产品,降低投保价格并且佣金都给渠道。这部分货源的开放直接导致近两年互联网保险项目如雨后春笋般涌现。目前,长期险产品开发仍然局限在中小保险公司,但这个趋势还是明显的,他们不做改变就无法留住优秀的代理人!现在这种间接佣金超过直接佣金的销售体制变革是不可逆的过程,首先会被淘汰的就是在保险代理人制度顶端的“蛇头”们。

保险产品为什么需要销售?不像在淘宝上或是商店里买东西,可以直观比较判断,保险产品有专业而且复杂。比如重疾产品,可以覆盖120种类疾病或25种疾病,覆盖年龄可以70或80,有些有二次赔付有些没有,等待期可以是180天或90天等等。这些因素的排列组合对于一般投保人来说太复杂!单纯比对分析这些条款,AI来做可能比销售员更清晰靠谱。

但买保险也是购买品牌与服务,投保人需要相信保险公司能够在未来几十年后,当本人需要的时候尽快赔付。保险理赔往往是发生在一个人最困难的时候,这个服务的流程需要顺畅。这些都不是简单比价与产品比较展示能够完成的。未来AI与人机互动的革命可能会给保险行业带来进一步的变化,但是从现在的科技能力来说,老金觉得尚且不成熟。虽然市场上有许多互联网保险销售网站、app和层出不穷的微信服务,但是保险人性的一面暂时还不能被替代。

还有一点,中国目前是一个保险覆盖率较低的国家,在开放市场过程中,往往粗放式的销售模式更加适合。然而,随着保险覆盖率提高,保险销售体系变革,保险销售会越来越趋向专业性。很多没有专业性的销售员和没有业绩的销售员都会被逐步被淘汰。境外保险销售有40%是通过独立经纪人完成的,这一转化在中国也会逐步被完成。

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